Die Präsentation vor Kunden – die Königsdisziplin des Vertriebs

Vor allem im Vertrieb, aber auch manchmal in anderen Bereichen, kommt es zum Gespräch mit Kunden. Wenn man ein Produkt verkaufen will, muss man dieses auch präsentieren können. Viele Menschen haben ein großes Problem mit dem Sprechen vor Fremden und besuchen deshalb Kurse, in denen ihnen nach Vorlage von Unsummen eingetrichtert wird, wie das „perfekte“ Präsentieren funktioniert. Dabei könnte es so einfach sein. Wenn man von sich selbst und dem Produkt überzeugt ist, kann man ganz einfach einen perfekten Ablauf wie den folgenden erreichen:

Stellen wir uns vor, wir sind ein Mitarbeiter des Vertriebs. Wir sind sogar der Chef des Vertriebs. Unsere Firma verkauft Mixer. Richtig tolle Mixer, die sogar Nüsse häckseln können. In wenigen Minuten zaubert dieser Hochleistungs-Mixer aus festen Materialen einen weichen Brei. Klingt toll oder? Der Mixer kann aber noch so toll sein, wenn keine gute Kundenpräsentation gehalten wird. Ohne eine gute Präsentation kauft der Kunde nämlich vielleicht einen anderen Mixer. Deshalb ist es sinnvoll bei Kundenpräsentationen, egal ob im Vertrieb oder nicht, folgende Dinge zu beachten.

Vorbereitung ist alles (vor der Präsentation)

Deine Firma hat also ein tolles Produkt und möchte dieses mit deiner Hilfe an den Mann bringen. Der erste Schritt ist natürlich einen Termin mit dem Kunden bzw. den Kunden zu vereinbaren. Dann beginnt die Vorbereitungsphase.

Womit präsentiere ich?

Zuerst braucht es natürlich irgendein Präsentationsmittel. Dieses kann in digitaler Form vorbereitet werden oder ein analoges Mittel sein. Ob es schlussendlich dann die herkömmliche PowerPoint, ein modernes Internetprogramm wie Prezi oder die Flipchart wird, ist grundsätzlich egal, solange die Präsentation interessant für die Zuschauer wird. Eine Möglichkeit wäre natürlich auch, als einziges Präsentationsmittel das Produkt selbst zu verwenden. Nehmen wir an wir entscheiden uns dafür, dass wir nur mit dem Mixer selbst präsentieren werden.

Kenne dein Gegenüber

Jetzt geht es an die eigentliche Vorbereitung. Zuerst recherchieren wir im Internet unsere Kunden und finden heraus, dass diese die Inhaber eines Golfclubs sind. Es liegt nun nahe, dass sich die Kunden auch für Golf interessieren. Heutzutage findet man ja schon fast alles im Internet, also wird weitergesucht und das Alter des Kunden herausgefunden. Da einer der Kunden ein Jungunternehmer ist und deshalb gerade erst 25 wurde, kommen Anekdoten über die „gute alte Zeit“ wahrscheinlich nicht so gut an.

Aller Anfang ist fesselnd

Wir bereiten nun unsere Anfangsanekdote vor. Diese kann auch ein Zitat oder ein lustiges Bild sein. Es ist aber sehr förderlich für die Präsentation, wenn von Anfang an eine lockere Stimmung suggeriert wird.
Wir entscheiden uns für einen Spruch über Smoothies, um einen Lacher zum Einstieg zu verursachen: „Das Leben ist wie ein Smoothie, du bekommst heraus was du hineingibst.“ Danach werden wir erzählen, dass bei unserem Mixer etwas völlig anderes herauskommt, da jede Frucht vollkommen zu Brei wird und aus etwas Festem etwas Flüssiges wird.

Der Kern

Nun bereiten wir die eigentliche Präsentation vor. Zuerst überlegen wir uns eine Agenda und notieren alle Punkte, die besprochen werden sollen. Zu diesen Punkten können dann noch einige Stichwörter notiert werden, aber niemals ganze Sätze. Die komplette Präsentation üben wir dann noch vor dem Spiegel, sodass wir bei der eigentlichen Vorstellung souverän auftreten können. Abschließend überlegen wir uns dann noch einen prägnanten Schluss, der den Zuhörern im Gedächtnis bleiben wird.

Kleider machen Leute

Nun ist es noch wichtig sich spätestens am Tag vor der Präsentation zu überlegen, was man anzieht. Normalerweise herrscht bei diesen Präsentation strikter Business Dresscode, der auch von uns eingehalten werden sollte. Würden wir aber Sportschuhe verkaufen wollen, wäre es wahrscheinlich authentischer in Sportklamotten aufzutauchen. Für unsere Mixer-Präsentation ist ein Anzug bzw. ein Kostüm oder ein Hosenanzug aber adäquater. Studien bewiesen sogar, dass sich Menschen in Businesskleidung insgesamt erfolgreicher fühlen als Menschen im casual Look.

The final countdown (die Zeit unmittelbar vor der Präsentation)

Die Präsentation findet im Golfclub statt, in dem wir noch nie zuvor waren. Deshalb fahren wir schon 2 Stunden zuvor zum Präsentationsort, um die Technik zu kontrollieren und unsere Utensilien aufzubauen. Unser Kunde trifft dann schon eine halbe Stunde vor Präsentationsbeginn ein.

Während wir auf seine Kollegen warten, starten wir einen unverfänglichen Smalltalk mit unserem Kunden. Themen wie das Wetter, der Golfclub, Hobbies, die Anfahrt zum Präsentationsort oder dergleichen werden angesprochen. Dabei halten wir uns zurück, fallen nicht in einem energischen Tonfall auf, jammern oder schimpfen. So würden wir nämlich unsympathisch auftreten und wir wollen ja genau das Gegenteil erreichen. Durch den Smalltalk lernen wir unseren Kunden auch etwas kennen und können vielleicht sogar schon seine Einstellung etwas einschätzen. So fällt es uns leichter, nachher bei der Präsentation keine unangebrachten Dinge zu sagen.

The show must go on (die Präsentation selbst)

Nun ist es soweit, alle Kunden sind eingetroffen und die Präsentation kann losgehen. Zuerst achten wir auf eine gute Haltung. Wir suchen unseren Mittelpunkt und stehen etwas hüftbreit mit den Füßen auseinander. Unser Kopf bleibt aufrecht, wir atmen einmal kräftig durch und beginnen dann mit unserer Präsentation.

Zu Beginn

Wir beginnen mit dem Spruch, den wir uns für den Anfang überlegt haben und achten dabei besonders auf unseren Tonfall, unsere Mimik und Gestik. Für den Zuhörer spielt nämlich zu 90% Mimik, Gestik und Tonfall eine Rolle und nur 10% seines Interesses machen die gesprochenen Worte aus.

Was erwartet uns?

Bevor die eigentliche Präsentation beginnt, fassen wir auf einen Blick zusammen, was die Zuhörer heute erwarten wird. Erklären Sie, wie lange die Präsentation dauert, wann Zeit für Fragen ist und welche Themen besonders behandelt werden.

Körpersprache ist alles

Präsentation-flipchart

Nun beginnt die eigentliche Präsentation. Wir achten darauf, dass wir langsam und verständlich sprechen und suggerieren mit unserem Körper Vertrauen und etwas Einladendes. Der Kunde kauft natürlich lieber von einem Verkäufer, der ihm zeigt, dass er die Wahrheit sagt.

Es ist auch ganz wichtig, dass wir nur Wahres erzählen und unseren Mixer nicht besser machen, als er ist. Nachher könnte es nämlich sonst wegen falschen Erwartungen eine Reklamation geben.

Überzeug uns!

Wir sind überzeugt von unserem Produkt und berichten deshalb begeistert über die tollen Funktionen des Mixers. Dabei suchen wir immer wieder Augenkontakt mit einigen Kunden und sprechen sie direkt an.

Niemand hat „noch Fragen“

Nun endet unsere Präsentation und anstatt nun das übliche „noch Fragen?“ in den Raum zu werfen, fassen wir noch einmal alles gesagte zusammen und greifen auf unseren Spruch vom Anfang zurück. Danach können wir etwaige Fragen beantworten bzw. gezielt Personen ansprechen: „Haben sie vielleicht noch eine Frage zur Funktionsweise oder möchten sie noch etwas über das beigelegte Smoothie-Kochbuch wissen?“. Dadurch entstehen mehr Fragen und es wird auch für niemanden peinlich, da die Kunden ja mehr oder weniger eine Frage stellen „müssen“ und wir nicht ohne Fragen dastehen.

Feedback

Wir bleiben nach der Präsentation noch am Standort, sodass wir einige Fragen beantworten können und Gespräche mit Kunden gehalten werden können. Vielleicht können sie hier auch Feedback bekommen, um andere Präsentationen zu verbessern.

Und wenn sie nicht gestorben sind, dann kaufen sie den Mixer (nach der Präsentation)

Nach der Präsentation fassen wir das Vorgetragene in einer Art Protokoll zusammen und lassen dieses den Zuhörern zukommen. So erinnern sich die Kunden an uns und sie können unser Angebot mit dem von anderen Firmen vergleichen. Hoffentlich kommt es dann für uns zu einem Verkaufsabschluss.

Fazit

Gutes Produkt. Noch wichtiger ist es aber, dass dem Kunden eine vertrauensvolle, sichere und gute Stimmung suggeriert wird. Dazu braucht es gute Vorbereitung, adäquate Kleidung, Humor und angenehme Körpersprache des Vortragenden. So kann es am Ende zu einem Verkaufsabschluss kommen.

Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme!